Vind je het ook zo moeilijk om de juiste prijs voor je dienst of product te bepalen? Aan de ene kant wil je natuurlijk niet te weinig vragen en aan de andere kant durf je niet teveel te vragen. Waarschijnlijk zul je net als de meeste andere ondernemers je prijs baseren op:
- De prijzen van je concurrenten
- Jouw investering in tijd en geld
- Jouw specifieke werkervaring
Maar dit zijn juist 3 verkeerde manieren om je prijs te bepalen. Ik zal hieronder toelichten waarom. En hopelijk zul je dan gaan inzien dat de beste manier om je prijs te bepalen, gebaseerd is op hoeveel je waard bent.
Fout 1: Vragen wat je concurrenten vragen
Het lijkt logisch om bij het bepalen van je prijs rekening te houden met wat je concurrenten vragen, maar dit is appels met peren vergelijken. Bieden jouw concurrenten exact dezelfde diensten aan; voeren ze die op dezelfde wijze uit; zijn ze gespecialiseerd in dezelfde doelgroep; hebben ze evenveel kennis en ervaring als jij; boeken ze dezelfde resultaten als jij; bieden ze dezelfde extra’s en/of service als jij? Je snapt mijn punt: jij bent een appel; zij zijn peren.
Fout 2: Rekening houden met je investering in tijd en geld
Natuurlijk wil je al je kosten terugverdienen; sterker nog je wilt winst maken. Ook probeer je het aantal uren dat je kwijt bent aan voorbereiding en uitvoering in geld uit te drukken door bijvoorbeeld het aantal uren x je uurtarief in een bedrag uit te drukken.
Als je uiteindelijk het totaal aantal uren en kosten in een prijs probeert uit te drukken, is de kans groot dat je op een van deze twee manieren reageert: Je vindt het eindbedrag te laag en plakt er dus wat bovenop of je vindt het eindbedrag te hoog en bedenkt redenen waarom je er wel iets van kunt afsnoepen. Maar in feite ben je dus bezig met natte-vinger-werk. Bovendien wat jij een redelijke prijs vindt, kan alsnog een te lage prijs zijn. Misschien had je klant zonder problemen meer betaald.
Fout 3: Je prijs hangt af van je specifieke werkervaring
Veel zelfstandige professionals verhogen hun prijzen pas als ze meer ervaring hebben. Ze bedoelen dan de specifieke ervaring die nodig is om een bepaalde dienst uit te voeren. Maar wie weet ben jij met je 3 jaar ervaring als relatiecoach wel net zo waardevol voor een client als je collega-coach met haar 10 jaar ervaring. Ook persoonlijke eigenschappen; kennis; vaardigheden; inzichten; overige werkervaring en levenswijsheid dragen bij aan je waarde als coach. Kortom: je waarde als coach wordt niet alleen bepaald door je coachervaring (lees hier ook: trainer; adviseur).
Oplossing: Jouw waarde bepaalt je prijs
Om een goede prijs te bepalen, moet je uitgaan van het idee dat jouw klanten je betalen voor een bepaald resultaat en de overige voordelen die dat bepaalde resultaat ze biedt.
Bijvoorbeeld: de hulp van een professional organizer voor je administratie levert als resultaat een goed georganiseerde en geordende administratie waar je meteen alles in kunt terugvinden en waar het je weinig moeite kost om zaken weer op te bergen. Maar dit resultaat (op zich al een voordeel) levert je ook nog andere voordelen op: meer plezier in werk; meer energie; minder stress en een hogere productiviteit doordat je geen tijd en energie kwijt meer bent aan zoeken en je ergeren aan de rommel.
Je kunt dit voorbeeld ook nog eens van de andere kant bekijken (vanuit de nadelen): hoeveel kost het je klant (uitgedrukt in tijd; geld; energie en negatieve emoties) als ze niet met jou in zee gaan?
Maak eens een lijst van alle voordelen en resultaten die jouw dienst of product biedt. Maak voor iedere dienst/product een afzonderlijke lijst. Denk bij voordelen bijvoorbeeld aan:
- Gelukkiger; blijer; meer plezier; voldaan
- Meer energie
- Minder stress; meer rust; meer ontspannen
- Productiever
- Efficiënter
- Effectiever
- Minder moeite
- Meer vrije tijd
- Meer geld of winst
- Meer zekerheid
- Meer duidelijkheid of helderheid
Behalve de resultaten en voordelen die jij aan je klanten biedt, wordt je waarde ook bepaald door je sterke punten in termen van: persoonlijke eigenschappen; kennis; vaardigheden; totale werkervaring; al je opleidingen/cursussen; deskundigheid/expertise m.b.t. bepaald onderwerp; levenservaring; geleverde prestaties of successen en mond-tot-mond reclame van je klanten.
Maak nu ook een lijst van al je sterke punten. Maak aparte categorieën van bovenstaande opsomming (van persoonlijke eigenschappen t/m reclame van je klanten). En zet achter ieder bewijs dat je opsomt of het relevant is voor de diensten die je aanbiedt.
Kortom leer denken in termen van ‘wat ben ik waard voor mijn klant’. Jouw waarde is voor hen veel belangrijker dan het aantal uren dat je met ze bezig bent of dat het – bij de prijs inbegrepen – werkboek gelikt is vormgegeven. En als jij je klant het gewenste resultaat (en overige voordelen) kan bieden met slechts twee jaar ervaring als coach-trainer-advies, dan zal de klant dat worst wezen. Hij wil van jou resultaat en voordelen en daarvoor is hij bereid om je te betalen.
Oproep tot actie
Maak vandaag nog je Voordelenlijst en je Sterke- puntenlijst want alleen zo krijg je een goed idee van je waarde en een beter idee van wat je kunt gaan vragen. Natuurlijk zul je in je achterhoofd houden wat de concurrent vraagt en wat jouw tijd- en geldinvestering was, maar hopelijk zal jouw waarde voortaan de doorslag geven bij het bepalen van je prijzen.
Maak deze twee lijsten vandaag ‘omdat je het waard bent’ 
Marlies van der Meer,
YOU coach voor zelfstandige ondernemers, Yes you Can; Opportunities for growth; Unique is what you are.
bron: http://meeradvies.wordpress.com/2010/03/18/drie-fouten-bij-bepalen-prijs/
Om op een verantwoorde manier op alle opgesomde punten een goed antwoord te hebben is het voor veel (nieuwe) ondernemers nodig om hiervoor de benodigde kennis te leren of op te halen.
Met de EBC*L certificaten A en B toon je aan dat je die kennis hebt.
Hoe krijg je die: door een training te volgen bij een geaccrditeerd opleidingscentrum van EBC*L en daarna examen te doen.
Als je een 7,5 of meer haalt krijg je een internationaal erkend certificaat van EBC*L.
EBC*L staat voor European Business Competence Licence.
goede uitgangspunten.
handige tips. Dank je wel!
Goede tips niets mis mee, maar er is natuurlijk ook zo iets als vraag en aanbod, duur van het project e.d.
Erg netjes, ik heb een bericht met linkje aangemaakt op Lancelots ( een freelance forum )
veel dank voor deze gratis uiteenzetting!
Nu weet èn begrijp ik wat ik waard ben voor mijn klanten en mijzelve…
Een bevestiging.
Bedankt, ik blijf het moeilijk vinden voor speciale opdrachten een goede prijs te vinden en vooral durven vragen.
Dit helpt zeker om te weten wat ik waard ben!
Tip over waardebepaling achteraf. 20 april van 13.00 – 15.00 uur is er een Durftevragen Seminar in Hengelo over nieuwe manieren van zakendoen en waardebepaling achteraf. Inschrijven kan via: http://bit.ly/aHVe8o
Leuk om een dergelijk artikel te lezen via deze weg. Juist nu is het van belang om je af te vragen wat je waarde is. Toegevoegde waarde hebben in de brede zin van het woord is denk ik wat ons allemaal doet bewegen. Om dit vervolgens te communiceren en hier optimaal gebruik van maken is een vak apart.
Ja, goed om daar eens wat aandacht aan te schenken.
Bedankt,
Onze prijs wordt bepaald door kosten plus marge. De marge is voor een deel de marge die we nodig hebben en voor een klein deel gebaseerd op wat we in de markt zien bij concurrenten. Wij verdedigen onze prijs niet maar proberen uit te leggen wat je bij ons krijgt en bij anderen niet of minder. Bijvoorbeeld meer dienstverlening en een beter eindresultaat.
Werken op basis van waardebepaling bevalt mij prima. Opdrachtgevers vinden het vaak super. Je straalt er kracht en zelfvertrouwen mee uit. Anderen vinden het lastig (hoe moet ik nou weten wat jij waard bent). In zo’n geval kun je ook van te voren bespreken wat het beoogde resultaat ze waard zou zijn als je het realisereerd. Een soort van prestatiemanagement.
Er is ook een LinkedIn groep Waardebepaling achteraf. Misschien heeft dit voor geïntereseerden toegevoegde waarde.
zo kijk ik er tegen aan:
volgens mij bepaalt de concurrentie wat de prijs kan zijn, wanneer je tenminste in een concurrerende markt zit..op brillenglazen en kleding zit een marge van soms wel 90%. daar hoor je niemand over.
voor senior consultants op elk gebied vind ik een uurloon van € 200,- een goed maximum. daarboven zul je echt iets heel speciaals moeten bieden en ook harde resultaatgaranties afgeven of veel risico lopen. € 400,- is graaien…
starters met HBO-opleiding en wat ervaring? max. € 80,- per uur.
ik vind het wel belangrijk om in het tarief marketingkosten op te nemen (dan kun je wat weggeven aan iemand die je een klant bezorgt) en voor jezelf is het makkelijk niet teveel te switchen, dan kun je jezel ook nooit tegenspreken!
succes met de prijs!
Blijft altijd lastig. Soms kun je de bal terugkaatsen en vragen wat het budget is.
Bedankt voor het artikel. Leuk om eens een artikel te lezen waarin het beroep van de professional organizer als voorbeeld wordt aangehaald. Ik zeg tegen klanten die klagen over mijn uurtarief ook altijd dat ze niet moeten kijken naar wat ze moeten investeren, maar naar wat het ze oplevert.
Uiteindelijk is de winst die iets je oplevert (in mijn geval inderdaad meer rust en een hogere productiviteit en meer overzicht) altijd belangrijker dan de kosten van de investering. Ik bepaal mijn prijs inderdaad los van mijn collega’s, omdat ik een van de weinige fiscaal juristen ben in mijn vakgebied met mijn eigen specialisaties.
Ook voor ZZP-ers gelden de economische uitgangspunten zoals vraag en aanbod/schaarste. Zomaar onafhankelijk van anderen een prijs bepalen kunnen alleen de echte specialisten of de toppers waarvan er niet al te veel zijn en naar wiens expertise/ervaring veel vraag is.
Ik hanteer een simpel uitgangspunt en dat is: wat zou ik verdienen in het reguliere bedrijfsleven in loondienst. Dat salaris verhoog je met een opslag van ca 60% en vertaal dat naar het uurtarief (max 1600 declarabele uren per jaar) en dan kom je op een redelijk niveau. Dan kun je nog schaarste of overschotprincipes toepassen. De 60% betekent feitelijk een opslag bovenop het bruto jaarsalaris incl. vakantiegeld voor sociale lasten, vakantiedagen, pensioen, onkosten, auto, telefoon, bedrijfs- en aansprakelijkheidsverzekeringen, etc. Vergeet daarij ook niet dat de inlener voor een zzp-er geen andere vaste lasten heeft (huisvesting, jubileum, geen doorbetaling bij ziekte, geen opzegtermijn, etc.). De inlener betaalt voor een zzp-er meer dan voor zijn vaste personeel terwijl de vaste kracht maar zit er wel aan vast. De zzp-er wordt alleen betaald als hij/zij er is.
Ik weet het soms ook niet. Zoek altijd een win/win situatie en ga uit van vertrouwen. Maar achteraf heb ik spijt. Ik hanteer meestal een bandbreedte tussen de 90 en 120 euro en laat het afhangen van reistijd en duur opdracht. Op een lange gegarandeerde opdracht zijn de risico’s ook lager.
Ik denk dat Cees N een prima rekenmethode heeft beschreven. Komt nog bij dat een freelancer vaak in minder uren (bv. 32 ipv 36 of 38) hetzelfde presteert als de medewerker in vaste dienst (met alle respect voor de vaste medewerker, het is gewoon mijn ervaring). Daarom willen opdrachtgevers een freelancer vaak niet meer dan 4 (en soms maar 3) dagen per week in dienst hebben.
Cees en Stef, helemaal eens met beide redeneringen. In de softwarehouse wereld is vele decennia de norm van 1600 billable uren gehanteerd voor gedetacheerd personeel dat niet zelf de commercie hoeft te doen en dus altijd 40 uren per week billable kan zijn. Onder aftrek va feestdagen en vakantie kom je dan precies op die 1600 uren uit. Wil je als ZZP-er de 1600 uren halen naast je eigen commercie dan ontzeg je jezelf dus de vakantie of je werkt 50 tot 60 uren per week. Niet doen zou ik zeggen als je gezondheid en je gezin je lief zijn.
Hoi,
Ik ben van plan om binnenkort te starten als ZZP’er en natuurlijk kijk ik ook naar de (hoogte) van uurtarief. Zijn er binnen deze groep ook parttimers die hiermee ervaring hebben? Ik kan natuurlijk Cees zijn berekening gebruiken om alles terug te rekenen naar een parttime uurtarief, maar zijn er nog andere componenten waarmee ik rekening moet houden?
Goede uitgangspunten, maar er zit ook altijd een beetje gevoel in.
Goed stukje, lees deze ook even: http://bit.ly/a8YFMP
Succes!