Als beginnend ondernemer zullen de klanten niet vanzelf binnen stromen. Je zult zelf je product of dienst pro-actief aan de man moeten brengen. Dat begint meestal binnen je eigen netwerk. Je kunt proberen hier opdrachten te krijgen én je kunt proberen jouw netwerk te activeren om jouw product of dienst te promoten, weer binnen hun netwerk. Maar dit is een uitputbare bron. Er gaat dus een moment komen dat je netwerk uitgeput is en er andere initiatieven moeten worden ontplooid, om afzet te genereren. Koude acquisitie leent zich hier dan goed voor. Niet altijd even leuk, maar wel een goede manier om op korte termijn een cash flow te genereren.
Doelgroep pinpointen
Het is bijzonder moeilijk precies met jouw doelgroep in contact te komen. Heb je niet de juiste adresgegevens dan zul je weinig resultaat boeken. Denk dus eerst goed na over wie nu precies je doelgroep is en waar je hun contactgegevens kunt verkrijgen.
Wees hierin creatief; verkoop je bijvoorbeeld kantoorartikelen, ga dan niet alleen op zoek in de Gouden Gids naar bedrijven, maar ga op zoek naar bedrijfspanden in aanbouw, dan zullen immers uiteindelijk kantoorartikelen komen te staan.
Pitch
Met een goede pitch en de juiste doelgroep moet je binnen 30 seconden de interesse van je gesprekspartner kunnen wekken. Schrijf op een briefje een aantal belangrijke steekwoorden. Dit ga je in ieder geval vertellen. Ga geen belscript maken en hier letterlijk vanaf lezen, je gesprekspartner zal dit merken. Je wilt je enthousiasme voor jouw product overbrengen, dit lukt alleen met behulp van spontaniteit. Na 30 seconden weet je gesprekspartner wie je bent, wat je aanbiedt en wat voor hem de toegevoegde waarde is. Peil de reactie van je gesprekspartner en schrijf deze desnoods op. Na een gesprek of 5 ga je je eigen pitch eens kritisch onder loep nemen. Neem de ‘feedback’ die je kreeg van je gesprekpartner hierin mee en schaaf je pitch bij. Durf te experimenteren met je pitch, leer van je fouten en probeer opnieuw.
Zet doelstellingen
Wat je tijdens je gesprek wilt bereiken, is conversie. Maar wat is conversie? Hoe definieer je conversie? Dit verschilt per product. Het ene product leent zich beter om naar de website te verwijzen, het andere product leent zich beter om direct een afspraak te plannen. Ga hierbij uit van de behoefte van je doelgroep. Wil je doelgroep namelijk wel direct een afspraak? Of ontvangen zij liever eerst informatie? Aan de hand hiervan zet je jezelf per gesprek doelstellingen. Ikzelf wil altijd een afspraak maken tijdens mijn gesprekken. Ik zet mezelf daarom altijd 3 doelstellingen:
* Een afspraak maken
* Een e-mailadres
* Informatie per post
Uit de praktijk blijkt dat ik 80% van mijn gesprekken 1 van mijn doelstelling wel haal. Door jezelf doelstellingen te zetten, dwing je jezelf na te denken over wat je wilt bereiken en hoe je dat kunt bereiken. Haal je je eerste doelstelling niet? Dan heb je altijd je tweede doelstelling om op terug te vallen. Wil uiteindelijk ook je laatste doelstelling niet lukken, refereer dan altijd nog even naar je website! Hopelijk nemen ze daar dan nog even een kijkje.
Korte versus lange termijn
Op de korte termijn is koude acquisitie een goed middel. Je hebt immers omzet nodig om je bedrijf op te zetten of draaiende te houden. Je klant komen niet vanzelf aanwaaien. Maar probeer wel altijd te blijven nadenken, over hoe je potentiële klanten op efficiëntere manieren kunt bereiken op de langere termijn. Immers als je 10 potentiële klanten belt en 1 afspraak bewerkstelligd, laat je 9 potentiële klanten lopen. Dat kan beter 
Daniel de Gruijter (@dccdegruijter)
www.compleetstarten.nl (@compleetstarten)
Binnen 90 seconden alle risico’s in uw branche op een rij
Koude acquisitie pas ik zelden of nooit toe.
Wel maak ik gebruik van LinkedIn om van koude contacten meer lauw/warme contacten te maken. Een goeie ‘eerste schil’ helpt enorm. Eigen contacten zijn altijd bereid om je in contact te brengen met hun relaties. Daarmee is snel ‘de kou uit de lucht’ , om in temperatuur-metafoor te blijven.
Geniet van het Leven!
Rob
Ha Rob, Toen ik 17 jaar geleden begon heb ik hele dagen zitten bellen naar bedrijven.
Daar heb ik nu nog plezier van want al had ik soms dagen geen succes… er waren af en toe uitnodigingen. Bij sommige bedrijven werk ik nog regelmatig.
Eens vroeg ik tijdens zo’n gesprek: “Heeft u wel eens stress op uw werk?”
“Komen! NU!!!” was het antwoord. Ik stapte op mijn fiets en we lunchen een keer per jaar.
De vrouw is inmiddels gepensioneerd en ik coach daar nog steeds.
Tip: Acquiro heeft een specifieke workshop en/of cdrom hierover, waarin alle stappen concreet uitgewerkt zijn. Ik zag Victor Bonkes lezing voor de Kvk en vond hem praktisch en goed.
‘Koud’ bellen is voor mensen met ijs in hun bloed. ‘Koelbloedig’ na een gedegen voorbereiding, workshop of training op je doel af. Tips van Victor Bonke en van bijvoorbeeld M. Hoetmer van Salesquest helpen je op de goede weg.
Daarnaast kan je je toekomstige verkoopgesprekken gaan oefenen met een stemacteur tijdens een individuele trainingtraject. Motto daarbij ‘wanneer ik doe en mezelf hoor, begrijp ik.’ Met zo’n voorbereiding kom je zeker beslagen ten ijs.
Leve koude acquisitie!
De trend van de tijd is netwerken. Maar dat leidt tot inteelt en vooral contacten met hen die ook zoeken.
De jonge generatie onderschat hoe verlegen ze is. Hoe de computer een muurtje is om je achter te verbergen.
Koude acquistie is te leren. Maar ‘niemand’ durft. Doe het en voel je stukken beter.
Michel, helemaal mee eens. koude acquisitie is mits goed uitgevoerd nog altijd dé manier om tot nieuwe opdrachtgevers door te dringen.
Netwerken kan erg leuk zijn je ontmoet veel mensen en het persoonlijke contact staat voorop.
Als het niet lukt vertaal het dan voor je zelf als, it’s part of the job.
En er is maar één manier GEWOON DOEN!
Koude acquisitie werkt erg goed voor mij. Vooral het speuren en zoeken waar je verbanden ziet en mogelijkheden kan zien. Daarna gesprek in korte zinnen neerzetten en bellen. Heerlijk want er is niks te verliezen en dat maakt het spannend – ik ben voor
zal ik dan toch maar wat meer aandacht aan social media gaan geven?
Netwerk uitgeput terwijl jij jouw klanten voor de activiteiten van jouzelf laat werven ? Jouw netwerk levert jou de klanten. Jouw klanten zijn jouw adviseurs. Member get Member en zo heb je in no time een nog veel groter netwerk. Een netwerk raakt slechts uitgeput als een ieder in dezelfde kring zit en dat is dus zal vanzelf een keer gebeuren, maar dan ben je zo groot geworden dat je het niet meer aankan !
In 3 stappen ga je nog altijd de hele wereld over, met slechts 3 mensen kun je iedereen bereiken………..dat is toch de kracht van linked in ?
Laat klanten voor jou zoeken en laat potentials jou zoeken in plaats van andersom, kortom vindbaarheid is heilig ! Interessant en aansprekend zijn ook !
vr groet
bert
Beste Daniel,
Ik lees in je verslag dat je 3 doelen hebt.
* Een afspraak maken
* Een e-mailadres
* Informatie per post
Uit de praktijk blijkt dat ik 80% van mijn gesprekken 1 van mijn doelstelling wel haal.
Als het echt slechts 80% 1 vd 3 doelen haalt is er nog erg veel ruimte voor verbetering.
Merk trouwens op dat als je contacten op doet door koude acquisitie dit onderdeel wordt van je netwerk. Ergo die twee kunnen elkaar heel goed versterken, daarnaast krijg je feeling voor de markt wat je weer kan gebruiken in je bestaande trajecten.
Als ik Richard moet geloven heb ik ijs in mijn bloed, met deze temperaturen niet zo gek.
Linkedin kan je enorm helpen bij zowel netwerken als koude acquisitie.
Leuk om te zien dat het onderwerp koude acquisitie echt speelt, bij iedereen. En dat iedereen hier zijn of haar eigen mening over heeft, want inderdaad, er bestaat natuurlijk geen 1 manier. Bedankt voor alle reacties!
Ik zie dat sommigen van jullie in het kader van koude acquisitie bekend zijn met mijn activiteiten; wellicht kan ik er inhoudelijk iets aan toevoegen door een link te geven naar een van de vele artikelen die ik er over geschreven heb, zie http://www.acquiro.nl/pdf/artikelen/22_columnVB.pdf.
Misschien is het ook aardig om te weten dat ik sinds enkele weken een boek heb gepubliceerd over koude acquisitie, getiteld : ‘Koud bellen: brrr… ‘ (succesvolle koude acquisitie voor het MKB). Voor meer info: http://www.acquiro.nl
Veel succes met jullie koude acquisitie !!
Victor Bonke
Ik heb nog nooit aan acquisitie gedaan. Mond op mond reclame.
Het gaat perfect.
Succes van koude acquisitie hangt wellicht ook van de aard van je business af.
Ben benieuwd of ondernemers de stelling delen. Je zou hem kunnen voorleggen op 100ondernemers via http://bit.ly/9RDezB .
Bij koude acquisitie is het belangrijk om in 3 zinnen jou bussiness voor te stellen. In 3 zinnen waarom jij contact wilt hebben met je nieuwe partner. Tevens in 3 zinnen waarom jij die zakelijke relatie wil op bowen – wat is de bussiness connectie. En ga alleen voor een gesprek; niet gelijk voor opdracht.
Als je weet wat je te wachten staat, kan koude acquisitie best leuk zijn. Het gaat immers om die ene die ja zegt.
Ik begrijp overigens van de Social Media goeroes dat koude acquisitie achterhaald is; te veel inspanning voor een beperkt resultaat. LinkedIN etc. is de oplossing om je te profileren en zodoende opdrachten binnen te krijgen, aldus de goeroes.
Bernard, hartelijk dank voor je tips, die neem ik ter harte als ik de verleiding niet kan weerstaan toch koud te acquireren.
Ik ben het volledig met Theo eens: Cold Calling is “old school”. Zie voor meer info:
http://www.nevercoldcall.com
Indien het doel van koude acquisitie louter en alleen is om op korte termijn meer cash flow te genereren, ligt het uiteraard aan je product of het succesvol zal zijn. Veelal hebben dure en complex producten een lange sales-cycle en een stevige DMU.
Ik geloof wel dat wanneer je als organisatie een specialistisch product of dienst levert, wat een unieke marktpositie bezit en waar veel vraag naar is, dat koude acquisitie een efficiënte manier kan zijn om het klantenbestand uit te bouwen. Klanten kunnen immers slechts uit enkele aanbieders kiezen en staan open voor vergelijkingsmogelijkheden. Het is echter wel zo dat deze contacten verder moet worden onderhouden c.q. overtuigd, anders zal samenwerking in de meeste gevallen uitblijven.
Koude acquisitie, hmmm, Het is volgens mij de truc om zo snel mogelijke van je koude contacten warme te maken. Een potentiele klant moet je immers wat gunnen en vertrouwen hebben in je capaciteit. Mijn ervaring is dat de opdrachten toch altijd uit deze hoek komen. In dit kader ben ik een netwerk aan het opzetten zodat je, je optimaal gebruik kan maken van je waHRMe contacten. Heeft iemand ervaring met dit soort netwerken?
Beste Annemarie,
Jazeker bestaan dit soort netwerken, wij hebben hiervoor een tool gelanceerd op http://www.step2go.nl zo kunnen wij onze wahrme
connecties delen met de rest van Nederland en bieden we gelijk een landelijk dekking aan de opdrachtgevers.
Kortom alle neuzen in de goede richting zeg maar.
Groet,
Daniel Wevers
Koud is koud, stel je warm voor, niet met een telefoontje maar ga eens persoonlijk kijken bij bedrijven waar je interesse in hebt. Of zoek iemand in een leidinggevende positie via linkedin/je netwerk/ Open Coffee’s en vraag eens een gesprek aan. Extra omzet bepaald niet hoe jij met je klanten omgaat, maar hoe jij met je klanten omgaat bepaald wel je toekomst. En een eerste goede indruk is langdurig in effect.
Mocht ik naar aanleiding van mijn comment of profiel iets voor iemand kunnen betekenen, bel me of voeg me toe aan je netwerk.. maar liever niet met “I’d like to add you to my professional netwerk” want dat is ook koud.. even de moeite nemen voor een paar persoonlijke zinnetjes en de ander waardeert het meteen.
Er zijn genoeg cursussen, workshops etc op de markt om te netwerken maar uiteindelijk moet het toch uit jezelf komen en dat leer je nergens…
Patrick
Wijze woorden Patrick, dank je wel.
@Theo, koude acquisitie is niet meer van deze tijd, en zoals al eerder aangegeven door jezelf zijn Social Media erg in opkomst. In goeroes geloof ik echter niet, die zoeken uitsluitend schapen voor hun kuddes.
–
@Allemaal
Het kan natuurlijk ook geen kwaad een goede brief te schrijven aan een persoon binnen een bedrijf, maar zeker geen email. Doe eens wat anders, zelf vindt je verrassingen toch ook leuk?
Het “bel-me-niet” register heeft iedereen laten zien hoe gezellig we koude acquisitie vinden in Nederland. Begin er gewoon niet aan, zelf wil je ook niet s’avonds lastig gevallen worden over financiele producten, betere mobieltjes etc..
“It takes years to build a good reputation, and only seconds to destroy it.” En de goede naam van je bedrijf vertegenwoordigd je toekomstige inkomen…
Wil je acquisitie plegen? Denk dan goed na voor je begint om vanuit het oogpunt van de ontvanger je acquisitiepoging te bekijken. Hoe groot is de slagingskans, is er een beter weg? Ken ik niet iemand met wie ik mijn kans kan vergroten.. immers zaken doen met een kopje koffie na een introductie van een gemeenschappelijke kennis verkleint mogelijke barrieres..
Blijf gewoon jezelf en geloof erin.. het komt vast allemaal goed..
Ik zou ook graag eens reactie/comment zien van iemand die denkt dat koude acquisitie nog van deze tijd is..
Ik ga liever voor de lauwe acquisitie, sluit mij liever aan bij een businessclub cq netwerk.
Hierdoor verdwijnt de drempel, omdat wij samen al iets gemeens hebben, waardoor ik lauwer binnen kom.
Naar aanleiding van deze discussie heb ik mijn gedachten eens in een klein whitepapertje gezet:
http://www.pmc4u.nl/whitepapers/Koude%20acquisitie%20is%20niet%20meer%20van%20deze%20tijd.pdf
Leuke discussie ontspint hier en nu zelfs een whitepaper, iedereen bedankt voor zijn inbreng!
@Patrick: Met alle respect, maar wat een flauwekul dat koude acquisitie niet meer van deze tijd is.
Waar het om gaat is dat 90 van 100 mensen een hekel hebben aan het plegen van koude acquisitie, het niet kunnen of gewoon telefoonvrees hebben.
Als jij jezelf goed voorbereid, de juiste mind set hebt, een product of oplossing biedt die daadwerkelijk een toegevoegde heeft voor de ontvanger en de juiste persoon spreekt dan heeft koude acquisitie een vele malen hoger rendement dan social media of wat dan ook.
Het is vanzelfsprekend dat bellen op basis van een referentie, een gemeenschappelijke bekende of wat dan ook nog beter werkt. Maar dat is een open deur en in mijn ogen meer een “lauwe” acquisitie..
Succes!
Gr.
Rein
De ondernemers die ik ken die geen koude acquisitie plegen zijn vaak helemaal geen mensen met telefoonvrees, zouden het heel goed kunnen, maar zien in dat het geen zin heeft. Daarnaast is mijn whitepaper een stelling, m.a.w. dit is mijn mening welke ik onderbouw.
Dus met alle respect Rein, opmerkingen plaatsen dat het “flauwekul” is en dat “90 van de 100 mensen er niet voor geschikt zijn” (waarvoor ik geen enkele onderbouwing vind) geeft al aan dat ik gelijk heb
Het rendement hangt natuurlijk af van wat je verkoopt. Maar het Bel-me-niet-register spreekt boekdelen over hoe de bevolking er over denkt.
Bij het Bel-me-niet-register hebben zich binnen drie maanden één miljoen mensen laten registreren. In totaal staan nu ruim 3,6 miljoen consumenten geregistreerd bij het Bel-me-niet-register.
Het aantal vaste aansluitingen was in 2009: 5,797 miljoen.
67.7% van de vaste aansluitingen staat dus in het Bel-me-niet-register. Van de 10 mensen willen er 7 niet lastig gevallen worden.
68 van de 100 potentiele klanten is dus ongeschikt omdat ze het ontvangen van acquisitie telefoontjes niet leuk vinden, het gewoon niet kunnen aanhoren of telefonische acquisitievrees hebben.
(ik kom al aardig in de buurt van jouw 90/100)
De social media, narrowcasting etc worden steeds belangrijker de telemarketeers proberen zich hier natuurlijk tegen te verzetten. Het schip is zinkende….
Maar goed, alles leuk en aardig, ik geloof best dat voor sommige mensen koude acquisitie werkt ik zie er persoonlijk alleen geen toekomst in.
met vriendelijke groet
0.0111111111111111 (1 van de 90)